現在都是小老板無序發展的階段，過兩年大品牌基本進來，我們可能連辦公室都租不起。

——張維樂

文/巴九靈

雖然穿著笨重的裝備，但迎著空曠的天空與綿延的群山，呼吸著野外無比清爽的空氣，輕盈地飛馳在白得發光的雪毯上，身心能領略到難得的自由。

這是小巴在過去兩年內在北京郊區滑雪的粗感受。自2015年7月北京申辦冬奧會成功已經過去6年多，離2022年冬奧會還有半月，滑雪正在由小眾新潮活動變成很多人的冬日標配。

冬奧會臨近，濟南市民享受滑雪樂趣

關于滑雪，至少兩個點已經是盡人皆知的：

第一，滑雪在蓬勃興起：2020/2021雪季（當年5月到下年4月），有2076萬人次，同比增長98.7%；2014—2019年，滑雪裝備市場擴大近四倍，增長至117.5億元。

第二，滑雪現階段是一個輕奢運動：作為普通游客去一次滑雪場花費至少也要三五百，若變成一名滑雪愛好者，上萬元起的裝備投入大概是免不了的。

數據之外，小巴想寫寫雪具店老板、滑雪教練以及滑雪場這幾個行業主角的故事。借助從業者的故事，幫助讀者更具體地感知這個行業。

01.兩個90后，一個中二熱血名字

滑雪是一個忒年輕的行業，2015年北京申辦冬奧成功一般被視為行業分界點，有所謂“前冬奧時代”與“近冬奧時代”之分。

關于“前冬奧時代”的中國滑雪市場，有一個小細節可以一提：日本知名雪具品牌GRAY的社長武川轍曾經在2015年對我們故事中的一位主人公說過一句“中國人還滑不起雪”的話。雖有些粗魯，但能大致反映以前的薄弱情況。

“近冬奧時代”，令人感到興奮的是，一批先知先覺者借著大勢成為幸運寵兒，是創業紅海中的一抹藍色。

在杭州一個極不起眼的、堆滿各種雜物的小工作室內，小巴與同事見到了兩個90后。他們一個是雪具零售品牌傲天極限的創始人佟其威，一個是雪具代理商品牌樂滑體育創始人張維樂。后者是前者的批發商。

兩人穿著今年滑雪圈子內流行的紫色羽絨服，年輕、侃侃而談，甚至有點兒吊兒郎當。同事形容為“有個性”。

佟其威淡然地告訴小巴幾個數據：最近三年電商銷量每年至少翻一番，今年雪季電商板塊的銷售額在2000多萬，在淘寶雪具賽道處在Top3位置；毛利率在十五六個點；復購客戶在1000—2000人，每年每人換一套裝備要花數萬塊。

其實，一聽到傲天極限這個名字，給小巴的感覺是挺中二、熱血的。但數據大概算亮眼。此外，傲天極限在全國9個城市開設了16家線下門店。對此，佟其威不乏夸張地說：“在國內做到線上有店、線下有店的連鎖雪具品牌，都算高端品牌，一雙手數得過來。”

可是，實際上佟其威是在2018年才進入雪具市場的，至今不過三四年時間。

2017年以前，佟其威還在哈爾濱理工大學念大學，由于哈爾濱坐擁亞布力等優質天然雪場，而整個黑龍江省更聚集了全國超20%的滑雪場，當地滑雪氛圍濃郁，佟其威也喜歡上了滑雪，“有段時間輔導員給我媽打電話說懷疑我進入了傳銷組織，因為每天見不到人，電話也不接，其實我在山上滑雪。”

這段經歷對日后創業的佟其威來說，不乏重要性。當然，雪具市場的藍海屬性更值得關注。據悉，絕大部分雪具零售店集中在北京，去年佟其威來到杭州時，這里幾乎沒有競爭對手，只有兩家滑雪俱樂部做些零散的零售生意。舉一反三來說，全國大部分市場都處于空白，因此抓住時機，快速擴張無疑可以分一杯羹。

張維樂身上則充滿在藍海創業的偶然性與奇妙。國內缺乏原創本土雪具品牌，主要依靠國內代理商引進，代理商們掌握了稀缺的貨源，而張維樂是包括GRAY等多個雪具品牌的中國總代理。張告訴小巴一個跟很多人說了但別人都不相信的故事，我們也可以存疑：

張在澳洲留學、生活十年。2015年，他在澳洲留學時曾去澳洲黃金海岸度假，在沙灘碰到一個亞洲面孔的老頭，此人是GRAY的社長武川轍。社長每年都會帶著兩個兒子在此度假。張跟他聊起滑雪，對方對中國滑雪市場十分有限，不乏輕蔑。于是向他解釋北京冬奧會等事，直到對方將信將疑。最后他大膽向對方邀約為GRAY在中國賣雪板。

相比他的“傳奇”故事，張維樂的商業思考可能更讓人感覺踏實。作為批發商，他的毛利率要比零售商佟其威少5%—10%，但他一直沒有碰零售。“我見過很多南方雪具從業者，開一個門店，貨就要壓上百萬資金，但因為沒有渠道賣出去，而貨源渠道已經比較難搞定。”他說。這種謹慎和專注或可以讓他不至于兩線作戰，疲于奔命。

小巴向這兩位意氣風發的朋友問了個濫俗問題：“你們遇到過挫折嗎？”兩人硬想也沒想出。最后，張維樂帶著玩笑的調子說：“現在都是小老板無序發展的階段，過兩年大品牌基本進來，我們可能連辦公室都租不起。”仿佛這一切失去也不要緊。

02.一個90后女性滑雪教練的典型一天

在佟其威看來，滑雪教練可能是滑雪行業中最輕松的角色。“好的教練一年賺一二百萬，差一點的也能賺個30萬”，佟其威憑經驗說了個大概。

而這背后建立在這一行缺乏嚴格的資質證明體系，滑雪教練一般只要向滑雪場購買門票以及支付一定比例場地費（一般為每小時100—300元），就可以在滑雪場收學員授課。收費標準的話，“就看顧客接受不接受，跟健身教練一樣”。

不過，尼可讓小巴不敢輕易下類似的判斷。因為她可能是小巴遇到的最勞累的創業者。

她接受小巴電話采訪時，是上周的一個深夜。那時，她剛剛掛完一個急癥，因嘴角長了病毒性皰疹。醫生告訴她身體免疫力下滑。這大概可以從她沙啞的嗓音和虛弱的氣息中察覺到。

單板滑雪教練尼可在浙江紹興喬波室內滑雪場擔任私教，從去年9月底開始，她幾乎保持了每天8—10個小時的滿課狀態，除了紹興疫情導致喬波滑雪場停業半個月，以及生理期問題請了半天假。以兩個小時一節課計算，她每天要服務4—5個/組學員。她自嘲似的形容自己“連吃飯拉屎的時間都沒有”。

這只是她典型一天的一半時間：尼可住在杭州，每天6點起床，開車一個多小時到紹興喬波室內滑雪場教課。每天晚上8點或者10點下班后開車回到杭州。但此外她還運營了一個自媒體。這是她主要的客戶渠道與宣傳、變現渠道。這把她剩余時間幾乎榨干，常常只能睡不到5小時。直到近期喬波減少晚間營業時間才有所改善。

她跟小巴說：“為了打起精神，會在開車時播放使人亢奮的網絡神曲，或者經常性掐一下大腿，喊加油的口號。”

到底為什么呢？從商業策略角度來看，尼可認為如果不總是在喬波露面，就會在滑雪愛好者以及游客中失去印象，只有每天都出現在喬波，才能維持高曝光度。此外，如果回復顧客消息不及時，對方就會找別人。在喬波滑雪場，還有一批雪場直屬教練以及其他私教。

2020年10月，從互聯網金融行業的硝煙中走出的尼可決定從事自己喜歡的滑雪行業。那時候，她已經有了五年“雪齡”，還偶然跟著一位英國滑雪教練系統學了英國BASI滑雪課程，并在2017年考取了BASI的單板教練證。

她從每小時收費150塊干起，價格漲到如今500塊，積累了1000多個學員，扣掉每小時100元的場地費的主要支出，每月超十萬元的毛收入似乎讓她心甘情愿做出較大的犧牲。

做這一行讓她感受到久違的踏實感，而金融行業給她的感受“一直是挺虛的，容易走偏”。

小巴還認識了一個北京南山滑雪場私教，80后的喻方。他的收費標準是：一對一1000元一小時（包含場地費等雜費），四人小班團課為每人300—400元一小時。相比尼可，他有出國完成加拿大CASI三級課程的經歷，相當于更有“科班背景”，且擁有17年“雪齡”，經驗或更豐富。

但喻方說：“也有一些比我貴的，一萬塊一天，連一張合規的證書都沒有。”他也不敢對市場打包票，可見尼可的“折騰”是可以理解的。

當然，滑雪教練行業的兩極分化嚴重。尼可、喻方都算頭部。佟其威的估計可能有些樂觀。比如，據小巴了解，紹興喬波最基層的教練基礎工資在3000—4000元，教課費用是200元一小時，但提成費只有50元，努力才能夠月入過萬，年入在10萬左右。那些在門口吆喝、在雪場瞎溜達的滑雪教練，大概就在這一水平。

滑雪場教練帶學員練習

對此，尼可和喻方都覺得理所當然，認為他們的經歷配得上收入。“如果我沒有摔過，我就沒有資格去教我的學生說你這樣會摔，一定是自己摸爬滾打過的，才能剖析出。”尼可自我分析時說道。

2018年，尼可在玩9米跳臺時（業內叫“玩公園”）重重摔倒在地上，當時直接摔暈過去，嚴重到失憶的程度。如今只記得朋友給她拍的一段視頻，送醫院時一直在胡言亂語。

而喻方曾有一次在國外滑雪撞到樹上，鋒利的樹杈差點要了他的命。“我肩膀上一些傷其實不大，但都是很疼的，到現在都是永久性的老傷了，隔三岔五就疼一下。”不過說罷，他緊接著補充道，“沒辦法，喜歡這項運動。”

03.滑雪場，一個有待考驗的商業模式

雪具經銷商與私教們的光鮮，很大程度是滑雪場在背后默默烘托。

2015年前后，一批室外和室內滑雪場快速興起，為滑雪運動普及和相關產業鏈發展打下基礎。據《中國滑雪產業白皮書》數據，2012年國內滑雪場為348個，到2015年為568個，2019年為770個。以每3—4年時間，增長200個滑雪場的速度。

小巴聽到了一個有趣的故事：江西七星嶺滑雪場是江西甚至南方地區第一家室外高山野外滑雪場，于2015年籌建，2016年開園，至今有六年歷史。投資資金來自有財力的地方老板的集資，首期資金在7800萬元。基本數據信息是：面積在兩萬多平方；有兩條雪道，一條是初級，另一條是中級；擁有12臺造雪機，兩千套雪具。

南方降雪量本乏善可陳。七星嶺雖然有1680m的罕見海拔，但自然降雪也不足以滿足所需，主要還是靠12臺造雪機。但是這些地方老板就偏偏敢投資近億資金建這樣一個滑雪場，很有借著冬奧會賭未來的膽略。

目前來看，情況還算樂觀。本地人，也是銷售部經理的鄧女士是旅游業出身，她告訴小巴，價格為268元一個半小時（包括雪票與雪具，正常都送一個半小時），全天滑為698元。最近三年的雪季接待人次在8萬左右，主要客人來自江西南昌、湖南、浙江、廣東。“到南岳衡山拜佛的廣東客人非常多，他到了衡山，就會順帶來滑個雪。”據悉，該雪場正在進行二期工程籌建，投入資金近3億元。

對于“貧雪”的南方人，雪場或許有很大的吸引力。此外一個佐證例子是，有從業者跟小巴反饋，廣州知名的室內滑雪場——融創雪世界的生意可能相當不錯，因為他的一些朋友在那邊開雪具店，有可觀的增長。

事實上，南方滑雪場的門票一般要比北方高。張維樂還舉了一個例子，杭州有一家雪場的門票是500元，上高級道還得多加100元，即便自帶板，一天的花銷也在六百多塊錢，與七星嶺的價格相似。而這筆錢在北方雪場能玩兩天。原因自然是南方市場供不應求。

此處也可以再加一個參考系：佟其威說，中國滑雪場價格較貴，在日本滑一天折算人民幣才兩百多元，在歐洲一星期也就一千多元。

不過，即便是熱度頗高、價錢不低，但多位從業者表示，“國內大部分雪場仍處于虧損狀態”。

這不難理解，雪場是重投資生意，一條纜車在數千萬元，一個雪場的整體投資在數億、數十億元并不夸張。運營成本也不可小覷，據小巴了解，北京南山滑雪場光旗下教練就有兩百人，哈爾濱某室內滑雪場的日耗電費就是10萬塊。

據Mob研究院2020年底的研究報告，垂直落差100m以下的小型滑雪場占比近80%，除了滑雪服務外，盈利模式單一。現階段客流所產生的門票、租賃費、教練費等收入，恐怕難以覆蓋高額投資。

相比而言，中大型雪場的可發揮空間更大，可作觀望。比如，南山滑雪場的餐飲配套設施相對完善，直營的若干個餐廳可以滿足顧客較豐富的餐飲需求。讓喻方印象深刻的是，他每天會去雪場引入的星巴克咖啡機買兩杯咖啡，花銷在60元左右。

雪場在周邊擁有酒店、民宿等資產，則“醉翁之意”可能在周邊地產。據山西證券去年11月21日研報，2021年滑雪季開板后，國內四成以上游客住宿時間超兩晚，各大滑雪場周邊酒店平均入住價格為401元。這一價格并不比單次滑雪價格要少。

最大的變量是“后冬奧會時代”的市場熱度。這也是佟其威、尼可等人十分關心的問題。“誰知道這樣的日子還能有多久呢”，尼可說。她指的是臨近冬奧會的“滑雪熱”。

最近幾天，佟其威剛訂購了今年10月份才到的下個雪季的貨，過程中在猶豫是不是需要收縮訂單規模。直到他跟一個互聯網大佬聊了這些問題，才稍稍放心。對方分析的觀點，可以一提：

一是近些年的需求，主要是冬奧會前期籌備基礎（比如雪場）上的80、90后的消費升級；二是冬奧會將進一步促進普及滑雪知識，市場仍會是上升趨勢。

“賭性堅強”，是全球新能源電池巨頭寧德時代董事長曾毓群信奉的觀點。2018年，中國滑雪場數量便超全球三分之一。室內滑雪場面積比全世界其他國家室內滑雪場面積的總和還要多。狂飆發展的中國滑雪場也在豪賭一個未來。

作者|林波|當值編輯|李夢清

責任編輯|何夢飛|主編|鄭媛眉