酒店與OTA本是合作關系，如今為了爭奪流量和話語權，打起了博弈戰(zhàn)。4月10日，業(yè)內(nèi)傳出一份《華住關于全面停止/禁止OTA線下合作聯(lián)合聲明》（以下簡稱《聲明》）顯示，從4月起，華住全面叫停各大OTA所有非直連（未經(jīng)過集團）進行的合作，包括但不限于美團、攜程、藝龍、去哪兒、飛豬等合作渠道。實際上此前華住也因OTA“擅自違規(guī)促銷”而中斷過與OTA的合作，不過僅一天后便恢復了合作。在華住限制門店私連OTA的背后，實則暗藏一場酒店集團、酒店加盟商以及OTA三方的博弈。在業(yè)內(nèi)人士看來，從目前看，華住鐵腕收權顯然是想增加自己官方的預訂流量，同時面對OTA有更多的議價權，但OTA和門店卻各有盤算。

　　緊急收權

　　華住在《聲明》中指出，自去年開始至今，華住允許部分有需求的門店通過報備的形式和各大OTA開展線下合作，但是在實際運行中，發(fā)現(xiàn)這種線下合作模式存在數(shù)據(jù)不透明等帶來的一系列管理問題，所以從4月1日起全面停止報備合作線下的模式。此后，華住所有品牌、所有門店全面停止、禁止與各大OTA線下合作，4月15日開始全面檢查執(zhí)行情況，線下合作指所有非直連進行的合作。此外，《聲明》還表示，“華住與各大OTA的任何合作，都會通過直連對接，透明化管理”。

　　對此，北京商報記者向華住酒店集團進行求證，華住相關負責人表示，針對此事暫時不對外回應。不過據(jù)接近華住酒店集團內(nèi)部的人士透露，此《聲明》并不僅僅針對加盟商，而是面向所有線下酒店。

　　據(jù)了解，早在2015年，華住也因OTA“擅自違規(guī)促銷”而中斷過與攜程、藝龍、去哪兒包括線上直連及線下合作，但僅履行了一天就恢復了合作。當時華住方面表態(tài)稱，“此次合作中斷，華住預計將只是個短期行為，只要三家OTA整頓好各自的價格管理，確保華住官方渠道價格最優(yōu)，就會恢復合作”。

　　華美顧問集團首席知識官、高級經(jīng)濟師趙煥焱指出，封殺加盟商“私連”不僅可以提高華住公司本部支持系統(tǒng)的使用效率，也可以防止加盟店繞過華住酒店集團直接與OTA聯(lián)系，但由于各方立場不同，此次叫停私連也并非輕而易舉。

　　三方博弈

　　表面上看華住酒店集團在提高自身的官方預訂渠道，而收權的背后也折射出酒店集團、酒店加盟商和OTA之間的較量。

　　一家酒店管理集團的負責人分析稱，華住酒店集團全面禁止所有門店與各大OTA的線下合作，實際上是從自身來考慮的，第一可以提高對OTA的議價權，第二可以提升酒店集團App和官網(wǎng)的預訂比例，第三，可以加強對加盟商的管控。

　　據(jù)華住酒店集團2017年財報顯示，截至2017年12月31日，華住在全國378座城市中，已開業(yè)3746家酒店，其中包括直營店671家、加盟管理店2874家、特許店201家。此外北京商報記者還在華住酒店集團的財報中發(fā)現(xiàn)，截至2017年12月31日，“華住會”已經(jīng)吸引超過1.03億會員。2017年，會員貢獻了超過76%的間夜量，全年超過87%的間夜量通過華住的直銷渠道銷售。業(yè)內(nèi)人士分析指出，擁有3000多家全國門店的華住如果統(tǒng)一對OTA進行議價的話，話語權肯定強過任何一家單體酒店，因為這樣的客房數(shù)是無法比擬的，而提升的直銷份額也可以更好地轉(zhuǎn)化為自身的利潤。此外，華住酒店集團負責人還坦言，這樣做華住酒店集團的門店還是會出現(xiàn)在OTA上，線上渠道并沒有因此而減少。

　　不過，對于華住酒店集團的禁令，一位OTA平臺的產(chǎn)品負責人指出，華住集團的直銷比例很高，故不十分依賴OTA渠道，而OTA肯定是因為酒店集團開放的門店不夠，才會謀求通過自己和單體酒店聯(lián)系，將更多的門店掛在網(wǎng)上售賣。

　　一位酒店分析人士指出，酒店集團顯然想要通過整體議價來增強話語權，而OTA平臺要的是流量，流量大了才有議價話語權，這是雙方的博弈點。對于酒店加盟商來說，私連OTA意味著能多一個渠道，雖然酒店集團有統(tǒng)一的官網(wǎng)，也可以將各家直營門店或者加盟酒店掛到OTA上，但實際上這些都處于酒店集團的管控中。在允許私連時，如果OTA搞一些線下優(yōu)惠活動的話，就會給門店更多返利，但如果變?yōu)橹边B，門店就很難享受這些優(yōu)惠返利，這時加盟商就會權衡到底是OTA給的優(yōu)惠返利合適還是酒店集團帶來的客源更值，這之間存在如何取得利益平衡的關系。

　　華住受益

　　酒店產(chǎn)權網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人馮少輝對北京商報記者表示，之前的方式主要是各酒店投資人分散式與OTA進行合作。“而此次通過化零為整，可以提高華住集團與OTA的談判能力，有利于降低整個品牌的傭金支出。”

　　馮少輝還進一步表示，華住封殺加盟商與OTA的私連，對三方都會產(chǎn)生一定的影響，其中華住是受益方。反觀OTA平臺對下游資源的把控可能降低，那么變相就會減少一大筆收入。

　　趙煥焱坦言，未來這種集團直連OTA的模式也將會成為行業(yè)趨勢，被其他酒店集團效仿。北京商報記者了解到，事實上，華住也并非是OTA低價銷售發(fā)難的首家酒店集團。此前，華住、如家、錦江之星三大連鎖酒店集團就曾聯(lián)手，不惜以下架威脅向幾家主要OTA施壓，要求停止返現(xiàn)。隨后，如家也曾爆發(fā)與某酒店預訂平臺撕破臉，并將其酒店產(chǎn)品全部下架，隨后還上演了一輪激烈的口水戰(zhàn)。

　　不過，也有業(yè)內(nèi)人士持不同觀點。一位OTA平臺產(chǎn)品負責人稱，實際上，私連線下門店只是吃掉了該酒店周邊的市場份額，并不影響連鎖酒店集團整體的預訂。亦曾有知情人士認為，盡管傭金較高，但由于OTA平臺線上流量大，會帶來更多的客源，對于線下門店來說使用OTA平臺是非常有必要的。未來加盟商到底是選擇OTA還是酒店集團，要看哪一方給的利益更多。

　　北京商報記者 關子辰 王瑩瑩/文 張彬/制表